Verkaufskultur – Wertewandel und Zukunft im Vertrieb
Die Verkaufswelt schielt auf neue Marketingkonzepte und tolle Umsatzzahlen. Die Verkaufskultur ist für viele bestenfalls eine Randerscheinung.
Doch die Verkaufskultur hat stets Verbindung zur Unternehmenskultur.
Wenn heute Vertriebsmitarbeiter etwas verkaufen, tun Sie das oft unbewusst und losgelöst von den Kernzielen ihres Unternehmens und ihrer Kunden.
Das ist nicht primär die Schuld der Vertriebsmitarbeiter.
Vertriebsplaner tragen ein Traumbild einer Verkaufsabwicklung in sich und rollen dieses Bild auf die Vertriebsmitarbeiter aus. So weit, so gut. Und?
Vertriebstrainer üben mit den Verkäufern Techniken und Methoden, um erfolgreicher und vor allem mehr zu verkaufen. So weit, so gut. Und?
Marketingexperten erschaffen glänzenden Firmenzentralen und Flotten an durchgestylten Vertriebsfahrzeugen. Das seien dann die Unternehmenswerte meinen viele. Schon alleine aus dem Grund, da das schon immer einen Wert repräsentiert habe und auch heute noch repräsentiert. So weit, so gut. Wirklich?
Heute ist Zugang wichtiger als Besitz
Heute ist der Zugang zu einer neuen Art des Vertriebs wichtiger als Besitz. Das zeigen uns viele vor. Das müssen wir wissen.
Die Zukunft hat in vielen Bereichen schon begonnen:
Das größte Taxiunternehmen der Welt besitzt keine Autos. (Uber)
Der größte Zimmervermieter besitzt kein eigenes Hotel, nicht einmal ein Bett. (Airbnb)
Die größten Telekommunikationsbetreiber besitzen keine Telekommunikationsinfrastruktur. (Skype, WhatsApp)
Der populärste Medienkonzern schafft keinen Content. (Facebook)
Das größte Filmhaus besitzt kein Kino. (Netflix)
Und was macht das größte oder beste Unternehmen Ihrer Branche?
Unternehmenskultur – Hemmer oder Antreiber?
Wir müssen jetzt nicht ein Loblied auf die oben aufgezeigten Entwicklungen singen, aber kalt lassen dürfen uns diese nicht.
Erfolgreiche Unternehmen haben heute radikal andere Unternehmenskulturen und transferieren diese schneller in ihre Verkaufswelt (=Verkaufskultur) als etablierte Mitbewerber.
Eine zu starre Unternehmenskultur blockiert zwangsläufig die Art des Vertriebsauftrittes.
Der digitale Tornado zieht an unserer Gesellschaft nicht einfach vorbei. Wenn auch manche diesen Tornado negieren. Zukunftsfähige Unternehmen negieren keine Entwicklungen, sondern schaffen selbst neue. Nur die richtige Kultur ist der Antreiber schlechthin.
Zukunft verkaufen
Kunden wollen heute ortsunabhängig und doch mit allen Sinnen einkaufen. Verkäufer müssen motiviert und top ausgebildet sein. Sie müssen an der Leading Edge der Kultur leben. Also Vorreiter und/oder Vordenker sein. Sie müssen mental jung sein. Sie müssen kennen und erkennen, was in unserer Gesellschaft passiert. Nur so können Sie Zukunft verkaufen. Nur durch Zukunft wird man zum Partner der Kunden.